多年业内经验！标书制作、内部流程，户外老炮详解习酒招标、磋商

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标书制作

国企招投标总是发现这种情况：在标书投递环节就会砍掉百分之十几，甚至能砍到进行20%的公司。

茅台集团下面的国企对格式的要求十分严格。比如标书制作是否标准，比如要求的是否是中国人民银行出示的征信报告、包括标书内授权的资质、所报资源与标书内资源是否吻合、第三方财报和你公司是否是同一个有历史关系的公司、财报额度是否达标等等。

甲方实际已考虑目前的市场行情，所以不排除甲方想利用在行情不乐观时拿到低价。而且甲方还会根据现场需求直接要求进行降价。如果价格不到高出甲方预期，甚至还会要求再次降价。

最后的价格基本在所报资源中都是平推。

这时候可以和媒体进行沟通，看先平推能否得标。如果得标之后再和媒体进行磋商。

要在现阶段上要拿到标书。代理公司首要考虑的不是利润，而是能否成交，这是最主要的。另外一个呢，代理公司多少也会承担一定的风险。

因为价格如果过低，可能最后去执行起来就会有还有困难，或者说执行了以后没有利润。

如果一定要做一个硬性的规定的话，那就可能是尽可能把利润空间压缩在5%~10%之间的区间。5%~10%之间，实际上也就是牺牲了代理公司的一个利润。

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习酒招标入围

习酒招标推荐的入围并不涉及到价格问题，主要看资源方媒体本身的属性，媒体自身的位置，条件是不是完全符合习酒的要求。

习酒对媒体方属性的评判标准基本都会和当地的经销商或者当地的区域经理沟通。

误区一：入围不一定能做资源方。很多资源方以为和当地区域经理关系较好且是区域经理帮忙报上的资料，所以最后一定会成为资源方。

入围是仅仅看上了一个媒体的本身的资源，需要具体的采购还要经过习酒里面的采购流程和采购的审核。

习酒里面的规定是区域经理和采购经理是不能做沟通。区域经理只有推荐权并无采购权的，不过在成交后区域经理还具有签字权。

误区二：媒体方在做招投标的过程中有一个误区：媒体已经入围了或媒体在甲方标段里写的比较详细。作为资源方给公司都开授权统一价格，然后让各个公司竞标媒体做出几个分手展会。

在入围过程中，统一价格以后，只有两种结果。第一种可能就是说各个竞标公司报价均过高导致流标，一般来说这种情况很少。

另一种可能是恶意报价，恶意报价一般的会在统一的价格上直接下浮20%以上的价格。会导致这个价格已经低于媒体的成本价亏损卖出。

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习酒的招标内部流程

习酒对每个入选的资源它都有一个风控价，茅台集团会把茅台几年内所有的品牌，包括习酒、王子、赖茅等，把往年所有的关于户外的底价都拿出来。比如有些媒体往年有合作，习酒会在此基础做参考。

如果是没有包含在内的新媒体点位，习酒会做横向对比，比如找一个地标城市来对标价格。习酒风控部门在每一个媒体点位都有一个风控价。

入围媒体第一次报价超过30%，可能直接废标，也可能会直接要求一个很低的执行价问是否能执行。

入围价格和风控价格接近，习酒会要求再次报价，此次报价要处在风控价的中下游。如果不想把媒体价格搞乱，还有一种赠送的方法。

赠送的话要注意，是赠送入围媒体的期限，不能赠送一些没有入围的点位。假设习酒原则上有36个月的期限。媒体方也需谈一些条件限制习酒。比如要做够一定的时间或买固定的数量。

如果资源方已经开出了几个授权，那么资源方就一定要在几个授权公司找到一个仅此一个作为你这个公司真心要合作的公司。很多公司有比较亲密的战略伙伴，这个时候媒体方一定要再找一个真心合作的媒体方。在报价上，媒体方要按照自己想要成交的一个价格作为基础，双方协商来报第一次价。

但如何防止其他公司恶意报价呢？要比其他公司的报价高于你给的公司报价，一般来说要高于20%以上。

总的原则就是在针对习酒报价一定要有价格底线。另外要找到自己真正想要合作的公司，和这个公司联手共同的把习酒的标在自己的成本线之上，在习酒的风控价之内拿标。

（经喜马拉雅作者洪海在学习授权发布）